La gran ventaja que tiene en este momento la farmacia es que el cliente entra en busca de su receta. No hay que hacerle entrar. Esto hoy dia sostiene el modelo.
El inconveniente, que su objetivo en la farmacia es recoger una receta, no comprar producto. ¿y cómo conseguir entonces que la exposición sea mucho más atractiva para el cliente?
Veamos primero con la mirada del cliente.
- El objetivo: A la farmacia se va a recoger recetas: así que el cliente busca el mostrador mas cercano, donde no haya cola y que tenga a alguien detrás para atenderle rápido.
- Los recorridos en la farmacia no siempre funcionan: están elaborados adaptando criterios de marketing de grandes superficies, en los que la expectativa de compra del cliente es distinta.
- Las góndolas y muebles que se encuentra por el medio para el cliente son un obstáculo al mostrador. A veces funcionan, dependiendo mucho del producto expuesto. Pero no siempre las circulaciones en la farmacia son positivas.
- Los tiempos: el concepto de tiempo de un cliente en un comercio es distinto de otro. Cuando vamos a comprar por ejemplo un ordenador, no pensamos en el tiempo de atención. Le dedicamos incluso varias visitas si necesitamos madurar la decisión. ¿Y cuando vamos a por ropa? Le dedicamos tiempo a mirar, probar, decidir…. ¿y por qué en la farmacia no? Es una cuestión de hábitos.
- Conocimiento de los productos expuestos: cuando un cliente entra en la farmacia y ve la exposición, lo que percibe son ¡MONTONES DE CAJITAS! Cajitas con nombres a veces extraños para él,… Tal vez la fuerza de la T.V. o el uso le permite reconocer alguno entre muchos impactos. Reconocerá que hay productos para el cuidado dental aunque no sepa cuál es el adecuado, los potitos tal vez, tiritas, algunas marcas que se anuncian en la tele y no mucho mas. El equipo de la farmacia si conoce (o debe conocer) los productos expuestos, pero el cliente no.
- El exceso de información: con muchos productos expuestos a los que no reconocemos un objetivo hace que el cerebro rechace tanta información y se dirija al mostrador, con su objetivo inicial, cambiar recetas por productos.
- Exposiciones confusas. En muchas farmacias está señalizada al menos la parte superior lo que da una idea de lo que está expuesto. Eso es estupendo. Tristemente también es muy frecuente que en la parte superior señale una categoría, por ejemplo ortopedia, pero si te acercas veras una fantástica exposición de producto dental lo que hace todo muy confuso para nuestro cliente.
Resultado
Las exposiciones en farmacia llevan un gran esfuerzo por parte del farmacéutico: económico, en funcionamiento es muy incómodo para trabajar mientras se hace una obra, en inversión en stock,…
¿Qué hacemos entonces para que el cliente tome en valor la exposición y conozca las múltiples posibilidades de tratamientos que le ofrece la farmacia?
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